民間企業や官公庁などの枠組みを超えて、広範囲に担当する大所帯のチームをマネジメントしています

現在は、どんな部門に所属されていますか？

ICTソリューション事業部の営業部に所属し、主にチームマネジメントを行っています。ICTソリューション事業部は、年齢や性別、新卒採用、キャリア採用など、本当にさまざまなメンバーがいて、とても個性豊かで活気のある事業部です。

主な業務は、自社商品の提案と自社商品を基軸にした総合的なSI（システムインテグレーション）提案です。SIでは、自社商品に加え、サーバーやPC、ネットワーク機器などの各種ハードウェアおよび他社のソフトウェアも含めてトータルな提案を行います。私たちが担当するお客様は、官公庁や教育機関、民間企業と非常に幅広く、多くのお客様とお付き合いしています。

お客様と販売会社様の利益に貢献することが、すべての基本になると考えています

現在担当されている業務の具体的な内容は？

ICTソリューション事業部の主な仕事は、「SKYMENU」シリーズや「SKYSEA Client View」「SKYDIV Desktop Client」といった自社商品の販売と、それらの商品を軸としたSI事業の展開です。

弊社商品を取り扱ってくださっている販売会社様に弊社の商品や関連製品をご紹介した上で、販売会社様と一緒にエンドユーザー様にご提案しています。また、エンドユーザー様からの直接お困りごとや目指したい理想の形を伺い、SIerの立場として、お客様のお役に立てるように自社商品だけにとらわれないご提案をすることもあります。

いずれの場合でも、案件に関わる社外の方々（エンドユーザー様や販売会社様、仕入れ先メーカー様など）とより良い関係を築く「Win-Win-Win」という「三方よし」の関係を、いかに構築できるかが大切だと思っています。

また、部長という立場でもあるので、ICTソリューション事業部全体をより良くしていけるような改善活動や、さらなる商売の拡大に向けた検討を行っています。さらに「ALL Ｓｋｙ」という考え方で各事業部を横断し、さらなるシナジー効果を生み出せるようになるための活動などに注力しています。これらは机上の考えだけでは決してうまくいきません。現場視点で多くのメンバーから意見や理想像を聞いて、それを具体的にまとめること。そして、前に進めるために日々動き続けることが大切だと思います。「答えは現場にあり」という考え方は、新人の頃から先輩たちに何度も教わってきた、私の根底を作る宝物の一つです。

これまで、どんな経験を積んできましたか？

新卒として入社したとき、札幌採用だった私は、北海道担当として営業マンのキャリアをスタートしました。しかし入社前から、いずれは日本のビジネスの中心地である東京で働きたいと考えていました。その意を酌んだ上司から「東京都の多摩エリアを担当しないか」と声を掛けてもらい、北海道と東京都多摩エリアの担当を兼務。この頃は「SKYSEA Client View」が発売されたばかりだったので、既存のお客様だけではなく提案対象を広げていく役目も担いました。その後、念願の東京都全域を担当させていただくことになり、営業として自分自身が実績を上げることに取り組む一方、部下を抱えるようにもなり、プレイングマネージャーとして仕事に打ち込みました。

その当時のICTソリューション事業部は、地方自治体や教育委員会、民間企業が中心となるビジネスモデルでした。しかし、中央省庁で大きなICT環境整備案件が動いていることを知り、先輩と一緒に社長に提案して中央省庁専任の営業チームを発足してもらうことに。東京の担当業務はすべて引き継ぎ、中央省庁専任のプレイングマネージャーとして活動することになりました。新規参入するＳｋｙ株式会社は、中央省庁市場ではまったく無名の企業だったので、初めはお客様にまともに取り合ってもらえない状態が続き、とても苦労しました。しかし地道な努力が実を結び、今では「SKYSEA Client View」は中央省庁全体の約8割のシェアを獲得するまでに成長しました。その後、会社として今後伸ばしたい市場である首都圏の民間企業を担当するチームと合流し、首都圏の民間企業＋中央省庁を担当。現在は、ICTソリューション事業部全体の施策に携わっています。

100点ではなく120点を目指すことが、明日の成長につながると思ってきました

立場が変わり、仕事の進め方や考え方にも変化がありましたか？

若手の頃は、すべてにおいて100点ではなく120点で応えようと取り組んでいました。若輩の私が考える120点は、お客様や上司から見れば60点だったかもしれないですが、自分自身が考える“精一杯”から、さらに＋20点を上積みするつもりで努力すれば「その20点分が、明日の成長につながる」と思っていました。

また、お客様や上司への報告・連絡・相談は徹底的に行いました。営業が頑張ったからといってすぐに数字に直結するとは限りません。特に、若い頃は自分が頑張って注力していることの方向性が、合っているのか、間違っているのかを確認して軌道修正しながら進めることが大事です。そのほか、尊敬する先輩方の良い部分を見習って、まねばかりしていました。でも、先輩と同じようにしているのに結果がまるで違うことも多く、トライ＆エラーを繰り返すうちに、少しずつ自分なりの営業スタイルが見えてくるようになったと思います。

その後、後輩や部下ができてからは、自分自身が営業成績No.1を目指すと同時に自分の持っている知識を部下に徹底して伝えて、チーム力の強化を図りました。私が若手の頃、尊敬する先輩方は本当によく面倒を見てくださり、さまざまなことを教わりました。私も同じように後輩たちに自分の知識を伝えてお客様を引き継ぎ、その分、私は新しい市場にアプローチして、後輩たちのために市場を耕すことに注力しました。

管理職となってからは一人の営業としての取り組みは継続しつつ、チームや部門の枠を越えてICTソリューション事業部を良くするため、会社全体を良くするために行動するようになりました。しかし、まだまだ至らないと感じる部分も多いので、これからも常に勉強し、考えながら動いていきたいと思います。

大家族のように温かい会社で、みんなと「日本一のSIer」を目指しています

Ｓｋｙ株式会社は、どんな会社だと感じていますか？

ひと言で言えば、「仲の良い大家族」のような会社です。「ALL Ｓｋｙ」という言葉があるように、上司と部下という立場の違いや、ICTソリューション事業部とクライアント・システム開発事業部という組織の違いによる隔たりが本当に少なくて、何よりもみんなが共通の目標に向かって進む団結力があります。こんなに温かく、明るく、楽しい会社はほかにないと思っています。それに加えて、他社を圧倒するスピード感があり、能力が高い人が多いので、さまざま場面で刺激を受けて自分自身の成長にもつながっていることを実感しています。私はこの会社が大好きなので、この会社のみんなと一緒に「日本一」になりたいです。

自分の部門や会社を、今後はどう発展させたいですか？

Ｓｋｙ株式会社を「日本一のSIer」にしていきたいです。そのためにも、従来の自社パッケージ商品を中心とした営業スタイルから、お客様のお悩みごとの本質をつかんでトータルソリューションを提案するというSIを拡大していけるように、営業スタイルの抜本的な変化が必要だと考えています。「日本一のSIer」という、とてつもなく大きい目標に向かうには、目先の行動だけではたどり着くことはできません。常に自分自身を成長させながら、先々を見据えた行動を続けなければ実現できないと思います。そうやって一歩一歩積み上げることで、ソフトウェアメーカーからSIerになっていけるように、みんなと力を合わせて取り組んでいきます。