絶対の自信が持てる商品とともに
自分自身も成長していきたいです

SALES

2009年入社 教育機関向けパッケージ商品営業

営業の仕事は、受注して終わりではなく継続した「商売」を成立させることです

現在は、どんな仕事をされていますか?

私は、2018年度下期からICTソリューション事業部の営業部で、首都圏第一ブロックのブロック長になりました。私たち首都圏第一ブロックでは、主に官公庁や地方自治体などの公共系や、小・中・高等学校などの教育機関を対象とした文教系のお客様に対して営業活動をしています。メンバーは、私を含めて8名。そのうち女性の営業担当者が2名いて、常に笑顔が絶えない明るい雰囲気のチームです。

扱う商材は、販売会社様に対して自社パッケージ商品である「SKYMENU Pro」「SKYMENU Class」や「SKYSEA Client View」を販売するのが中心でが、近年は自社のソフトウェアだけではなく、サーバーやPC、ネットワーク機器といったハードウェアに、他社製のソフトウェアも含めたICT環境のトータルソリューションを提供するSI(システムインテグレーション)の提案を、エンドユーザー様に対して直接行うことも増えました。文教系では、学校様や地方自治体の教育委員会様などがメインの商談先となるので、学校現場特有のお困りごとや課題のヒアリングを重ね、その解決にお役立ていただけるように提案を行います。しかし、そのためには自分一人で考えるのではなく、チームメンバーと共に提案構成を検討することが大切です。また、新たなお客様を獲得するために新規の案件の発掘も重要になりますので、協力しながらテレマーケティングなども実施しています。そうやってチームで働きかけた結果、無事に受注できるとチームメンバーと一緒に「お祝い会」も開いています。

しかし、私たち営業の仕事は「受注して終わり」ではありません。無事に完納し、ご入金いただくことはもちろん、導入いただいたお客様への継続したフォローにも責任を負います。営業の仕事は幅広いので、多くの知識が必要になりますが、その分だけ、たくさんのやりがいを感じられる仕事だと思います。

初受注のとき、社長をはじめ多くの人が自分のことのように喜んでくれました

入社した頃のエピソードはありますか?

入社当初、私は敬語がすごく苦手でした。ある日、上司に同行してお客様を訪問した際、上司が自分たちのことを指して「手前ども」と表現されていたのが、とても新鮮で印象に強く残っていたんです。それから数日後、私は直属の先輩に対して「“先輩ども”のご都合はいかがですか?」と聞いてしまいました。敬語の基本もできていない新人だったので、今ではお恥ずかしい話ですが、先輩は笑って優しく訂正してくださいました。

逆に、うれしかったエピソードといえば、初受注です。ある自治体様に向けた「SKYMENU Pro」と「SKYSEA Client View」の複合提案だったのですが、なかなか思うように商談が進まず難航していました。当時、私はなかなか初受注が取れずに苦労しており、先輩や上司に逐一指導を受けながら、さまざまな手を打つことで、なんとか受注にこぎ着けることができました。弊社では、毎月11日(イイ日)はお互いに褒め合う「褒めるデー」とされているのですが、初受注したその日はたまたま11月11日だったので、「スーパー褒めるデー」だと言って、皆さんがお祝いの言葉を掛けてくれました。翌日の朝礼では社長も褒めてくださり、とてもうれしかったことを覚えています。当時の上司や先輩方にはご迷惑ばかり掛けていましたが、いつも優しく相談に乗ってくださり、熱くご指導いただき、そのすべてが自分の糧になっています。

お客様、販売会社様、弊社がWin-Win-Winの関係を築く“要”の役割に

経験を積むことで、どんなスキルが身につきましたか?

営業ですので、当然、自社商品のプレゼンテーション力は身についたと思います。しかし、プレゼンテーションだけが営業力ではありません。お客様の真意をつかむヒアリングや、お客様の環境や状況からお困りポイントを見極めて仮説を立てること、それらに基づいた提案方針をまとめるスキルも必要です。また、IT業界は日々トレンドが変わるので、普段から最新の情報をキャッチし、自分の知識として吸収する習慣も身につきました。

営業には、さまざまなスキルが求められますが、特にヒアリング力は重要です。新人時代に、先輩から徹底的にご指導してもらったことで、ICT環境整備案件の基本事項となる「導入時期」や「競合情報」「整備内容」などを詳細にヒアリングできるようになったことを覚えています。ある程度の経験を積んで、私一人でお客様のところへ訪問するようになってからも、「ALL Sky」という言葉が表すように、Sky株式会社の仕事は自分一人で完結することはありません。システムサポート部や管理課、販促企画部といったさまざまな部署の方から受注獲得に向けて力を貸してもらいながら、部門を越えて力を合わせて仕事を進めていくことの大切さを知りました。また、「お客様第一」「現場主義」に徹することで、お客様の潜在的なニーズを深堀りすることを学び、さらにエンドユーザー様と販売会社様、弊社の3者が「Win-Win-Win」の関係を築けるように、販売会社様への配慮や心遣いも身につけました。

CAREER PATHSキャリアパス

入社~5年目
ICTソリューション事業部
営業部首都圏ブロックの一員として、自治体や小・中・高等学校などの学校・教育委員会のお客様に向けた営業活動に従事。
5年目~7年目
ICTソリューション事業部
役職が上がり、チームの中堅メンバーとして後輩の育成も担当。 営業担当者として、より大規模な案件にも携わるようになる。
8年目~現在
ICTソリューション事業部
係長に昇格し、チームのマネジメントを行う立場に。 自らも、営業のプレーヤーの一人として業務をしながら、営業同行するなどチームメンバーのフォローにも注力する。

「日本一のSIer」を目指し、メンバーと一緒に大きな仕事を果たしたい

今、身につけたい力はありますか?

今後、首都圏第一ブロックのメンバーが力をつけて、一人ひとりが「Win-Win-Win」の信頼関係を築けるようになるには、私自身の「マネジメント力」の向上が重要になると思っています。私は今、直接お客様を担当することが少なくなっていて、主にメンバーから商談の相談を受けたり、お客様のもとへ同行したりすることが業務の中心になっています。メンバーが、実践を通じてしっかりと経験を積んでいくためにも、一つひとつの案件を丁寧にフォローしながら、マネジメントすることが大切だと感じています。

Sky株式会社は今、会社を挙げて人材育成に注力していて、さまざまな研修が用意されています。その中には「マネジメント研修」や「チューター(新人指導担当者)研修」など、メンバーを適切に指導・監督するための研修もあり、私も参加させていただきました。こうした研修を通じて、人材育成のノウハウなどを共有させてもらっていますので、一つひとつを自分の仕事に生かし、チームメンバーの育成に取り組んでいきたいと思います。

この先のキャリアビジョンを教えてください

首都圏第一ブロックのブロック長となったばかりなので、自分が受け持つブロックを、しっかりと商売に貢献できるブロックにすることに注力しています。メンバー全員が売上・利益を拡大すると共に、エンドユーザー様や販売会社様と強い信頼関係が築けるようになることが目下の目標です。

私は、弊社の自社パッケージ商品に絶対の自信を持っています。さらに現在、新たな商品の開発も進んでいます。こうした自社商品を多くのお客様にお届けするなかで多くの経験を積み、自分を成長させていきたいと思っています。さらにSIerとしての商売も広げていき「日本一のSIer」「日本一のIT企業」を目指して挑戦を続けることで、メンバーと一緒に、より大きな仕事を達成していきたいと思います。