効果的な営業提案によって、
技術者のキャリアパス構築に

SALES

2010年入社 法人向けソフトウェア開発プロジェクト受注営業

「任せたい」と感じていただけるよう、お困りごとを把握して提案しています

現在は、どんな仕事をされていますか?

大手メーカー様の製品に組み込まれるソフトウェアの開発案件や第三者検証業務の案件の獲得、大手法人企業様の社内システムやサービス系システム開発の案件獲得に向けた営業活動をしています。私は、以前からお取引があるお客様を複数担当しており、定期的に訪問することでお客様との関係強化に努めています。そのなかで新製品に関する情報や年間の開発計画をヒアリングし、それらの情報に基づいて技術メンバーと共に新たな提案につなげることが主な仕事です。また顧客企業の中で、まだお取引実績がない部署に対しても、弊社の強みをご紹介して別の部署や他社での実績を生かした提案を行っています。

新規のお客様を開拓するための営業活動として、弊社の技術をお役立ていただけそうな企業が出展している展示会に赴き、担当者様と名刺交換して会社訪問につなげます。逆に、弊社が出展している展示会も複数ありますので、会期中に出展ブースにお立ち寄りいただいた方に対して、これまでの開発実績をご紹介することで新たな案件の発掘につなげています。こうした新規顧客を対象にした営業活動では、お客様からお困りごとや必要とされる技術をヒアリングし、ときには技術部にデモシステムを作ってもらうなどして、「Sky株式会社に任せたい」と感じていただけるような提案活動を行っています。

また、人材育成として新卒入社の新人のOJTを担当したり、若手メンバーの営業上の相談に乗り、一緒に戦略を考えて営業訪問に同行するなど、メンバーが一歩でも案件獲得に近づけるようサポートしています。

「お客様のためになるなら自由に動け」という、とても働きがいがある環境です

入社した頃のエピソードはありますか?

あるお客様から観覧車の中に設置しているミュージックプレーヤーが古くなったので、入れ替えたいというお話がありました。弊社のビジネスモデルでは、基本的にソフトウェアに関する領域でしか実績がないため、この案件のようにハードウェアの仕入れやデザイン設計が必要になる案件には携わったことがありませんでした。しかし、そのお客様の訪問に同行してくれていた上司から「せっかくだから、やってみたら?」と背中を押してもらい、チャレンジしてみることに。「プレーヤーがフリック操作できると楽しそうなので、タブレット端末がいいんじゃないか」「プレーヤーの画面デザインはどんなものがいいか」と、自分なりに考えを煮詰めていき、筐体メーカーにタブレット端末のケースを発注したり、デザイン会社に画面デザインの制作を依頼するといった提案内容をまとめました。

この案件は、めちゃくちゃしんどかった上、残念ながら受注には至りませんでしたが、自分としてはすごく楽しめた仕事でした。一人で新しい提案がやり切れたことを、社内の皆さんに知ってもらえたことで自信にもなりました。ただ、ご発注いただけることを前提に、やみくもに取り組んでしまった考えの甘さについては、社長からご指摘を受けました。新たなことに挑戦するのは構わない。だけど、提案に掛かる費用や、結果として他案件を犠牲にしてしまった仕事の配分の仕方など、自分には「リスク回避の視点」が足りていなかったと反省しました。しかし、「お客様のためになるなら自由に動け」と支えてくれる社風は、とても働きがいがある環境だと実感していますし、どんなことにもチャレンジしていきたいという方にはぴったりの環境だと思います。

いろいろな業界のお客様が相手なので、幅広いITリテラシーが身につきました

経験を積むことで、どんなスキルが身につきましたか?

私たち営業担当者が、スキルを身につけて効果的な提案ができるようになることは、Sky株式会社の商売の拡大に直結することはもちろん、仲間であるエンジニア一人ひとりのキャリアパスを構築することにもつながります。ですから、お客様の要望を的確に捉えて、社内に多数存在する技術キーマンを上手に巻き込み、弊社の強みを生かした提案がスピーディに行えるようにマネジメント力の向上に注力してきました。また、お客様との関係強化を図ることで、より多くの情報を得て、そこからお客様が課題だと感じているポイントを上手に引き出すことも心掛けています。

また、複数のお客様を担当していることから、その業界、その企業ならではのサービスに触れられる機会が多く、幅広くIT業界に必要とされるリテラシーが身につけられたと思います。加えて、複数のお客様に対する営業活動や契約処理、さらに新規営業も含めてすべてに並行して取り組む必要があり、業務効率を考えた時間の使い方を意識して計画を組み立てるようになりました。

教育という観点では、入社2年目から新卒入社の新人指導担当(チューター)を担当し、その後も継続して部下の育成を担当。ノウハウを積み重ねていくことで、配属初期における立ち上げを加速させるための汎用的な教育カリキュラムも作成しました。

CAREER PATHSキャリアパス

入社~1年目
クライアント・システム開発事業部
上司の営業活動に同行しながら、ソフトウェア開発会社としての営業・提案の基礎やノウハウを学ぶ。
2年目~4年目
クライアント・システム開発事業部
営業のプレーヤーとして独り立ちして、自分自身の営業活動に従事しながら、部下の育成にも携わるようになる。
5年目~6年目
クライアント・システム開発事業部
営業として複数ユーザーを担当するようになり、自身が所属する組織へのミッションのリーディングにも携わる。
7年目~現在
クライアント・システム開発事業部
ビッグアカウントの営業担当として、ユーザー企業様の役員クラスの方々との関係を強化。 営業部全体の底上げのため複数の部下のサポートも行う。

自らの率先した行動で、結果が残せるマネージャーになっていきたいです

今、身につけたい力はありますか?

Sky株式会社は今、SI(システムインテグレーション)事業の成長を目指しています。私たち営業もSIerとして、提案型の営業ができるように新たな知識を習得し、営業手法を確立していかなければなりません。また、お客様の潜在ニーズを引き出すために仮説を立て、それを基にしたヒアリングを行い、課題に対する解決策を提案できる能力が求められます。

また、お客様の課題に対して、弊社の既存技術だけではなくAIやIoT、画像認識など、現在新たに取り組んでいる技術を強みとして、どんなシステムを構築すれば、どのような効果が見込めるのか、お客様へ「具体的なメリット」が伝えられるようになっていくことが大切です。そのためには、自分の会社の技術や人的リソースを把握することに加えて、これまで以上に、お客様の業界動向や技術的なトレンドを吸収していく必要があると考えています。

この先のキャリアビジョンを教えてください

役職で言えば、私自身の次のステップは係長です。その次は課長代理ですので管理職となります。ステップを上がっていく過程で、これまでのプレーヤーとしての立場から、より高い視点、より広い視野を持ったマネージャーになっていきたいと思っています。そのためには、直属の部下や後輩という個人の育成や指導だけではなく、チームという組織をどのようにして成長させていくのかを考えることが大事になると思います。日頃の営業活動で学んだことや感じたことをチームで共有し、それらを基に立てた仮説から営業戦略を組み立てて、自分が率先して行動して結果を残す。そんなマネージャーになっていきたいと思っています。