「ALL Ｓｋｙ」と「実力主義」が両立しているのは、
チームを大切にする社風が根づいているから。

先日の大型整備案件の受注に向けた取り組みでは、いろいろな面でフォローしてくださり、ありがとうございました。新人の頃から教わってきたことが生きました。

無事に受注できて良かったね！　お客様の話を丁寧に聞く姿勢や、社内で詳しい知見を持ったメンバーをうまく巻き込んでいく、営業としての動きが結果につながったんだと思うよ。

今回は、ICTソリューション事業部だけではなくクライアント・システム開発事業部にも協力してもらったので、これまでにないほど多くの人と一緒に仕事ができたと思います。

営業活動では浅く広い知識が必要だけど、一方でお客様に対しては誰よりも深い関係を築かないといけない。お客様の信頼が得られる人というのは、個人としての能力の高さ以上に、お客様の考えていることをきちんと受け止めて、社内の人的リソース（資源）を活用して誠実に応えようとする人だと思う。今回は、まさにそのとおりの好例だったね。

今回の案件は、会話の中でふとしたご質問をいただいたことがきっかけでした。そして「なぜ、それが必要なのか」「どういう状態が理想なのか」といったことを伺って、開発課に相談したんです。そこから、クライアント・システム開発事業部なら要望に応えられるんじゃないかという話に発展していきました。

Ｓｋｙ株式会社の強みは、競争力がある自社商品を持っていることだけじゃなくて、連携している多様な他社製品も提案できること。さらに、既成のパッケージソフトウェアでは実現できないことも、クライアント・システム開発事業部と一緒に新たなシステムの構築を提案することもできるよね。お客様に提供できる選択肢が多いのは、とても恵まれた環境だからうまく生かしたいね。

そうですね。提案できることが多いから、潜在的な課題や本質的な解決策をお客様と一緒に探していけるんだと思います。課題が見つかっても提案できるものがないと、何も解決できないですもんね。

そのためにも必要なのが、社内外のいろいろな人を巻き込んでチームを形成する「チームビルディング」のスキルだね。特に、Ｓｋｙ株式会社では大切な力だと思う。これは、学生の頃に思い描いていた営業職のイメージとは少し違うかな？

就職活動をしていた当時は、職種研究や企業研究に一生懸命取り組んだつもりでしたが、今振り返ると表面的な理解だったなと思います。

そもそも、Ｓｋｙ株式会社に入社した決め手はなんだったの？

会社説明会でいただいた資料に「ALL Ｓｋｙ」と「実力主義」っていう、一見すると相反するイメージのキーワードが並んでいて、「全体」と「個人」が両立しているってすごいと魅力を感じたんです。営業職には、個人の成果主義のイメージが強かったので。

人事評価の考え方が違うのかもね。もちろん営業職である以上、仕事の結果としての「数字」は大事。でも、僕らマネージャーはそれ以上にプロセスを重視した評価軸を持つようにと、経営層からも常々言われているからね。簡単なことではないけど。

なぜ、Ｓｋｙ株式会社ではそれが実現できているんですか？

いろいろな理由があるけど1つ挙げるなら、会社全体として各チームの目標に対する意識が強いからじゃないかな。個人としての成果以上にチームとして何ができたか。僕らは日頃からそれを意識して営業活動しているし、人事評価をするときもチーム目標への貢献度という尺度で個人の成果を見ているんだ。

だから、横の連携が自然に生まれるんですね。入社前から「チームで仕事を進める」と聞いていましたが、自分が想像していた以上に、いろいろな部署の人が協力し合って仕事を進めているのを目の当たりにして、すごいと感じたことを覚えています。

「好働力」や「4つの好き」といっても、
一生懸命に打ち込んだ結果として好きになるんだと思う。

実は、1つ聞きたいことがあるんですが。

せっかくの機会だから、何でも聞いていいよ。

僕は入社して1年半でリーダークラス（下図参照）に昇格させてもらいました。でも、その後は約3年たってやっと最近サブチーフクラスになりました。決して遅くはないのだとは思っているんですけど、「僕は、上司や先輩たちの期待に応えられているのかな」と考えることもあって。

Ｓｋｙ株式会社の役職

不安になるときもあるよね。でも、頑張りは周りのみんながちゃんと見ているよ。大型整備案件も獲得したし、みんなが成長を喜んでいるんじゃないかな。僕も、入社してから壁に直面して、悩んで苦しかったときもあったけど、今ではそれがむしろいい経験だったと思っているし。

いつもバリバリ仕事している姿からは、想像がつきません。どんな壁があったんですか？

僕は、20代前半にキャリア採用で入社して、1年くらいでリーダークラスにしてもらったんだけど、サブチーフクラスになったのは30代に入ってからなんだよ。

僕の倍くらいの期間があったんですね。すごく意外です。

当時は、個人商店のような仕事のやり方でね。業務量も多かったから、仕事を回すためだと理由をつけて、お客様先で何でも自分で決めて帰ってきて、お客様から「Yes」という返事をもらっていることを盾に、社内で無理を通したりもしていたんだ。

今とは全然スタイルが違う仕事の進め方ですね。

そのときは「仕事は回ってるし、数字も上がってるんだからいいじゃん」と思っていた。

その頃に出会っていなくて良かったです（笑）

でもね。あるとき、お客様から「上司と一緒に来てくれ」と呼び出されたんだ。それが「何でも勝手に決めてしまう」というクレームだったんだよ。

仕事を回したいから、お客様の同意を取りつけたつもりで次々と進めちゃったんでしょうか？

そうなんだ。お客様は「君を責めたいんじゃない。これほどの熱量で取り組んでくれている人は、ほかにいないから」と言ってくださった上で「でも、成長してほしいからあえて言います。営業担当者を別の人に替えてください」と。

厳しい話ですね。すごく悔しかったでしょう。

後にも先にも、お客様先で涙がこぼれたのは、あのときだけだよ。そのくらい悔しかった。

今話を聞いていても、もらい泣きしそうになりました。それで、その後はどうなったんですか？

お客様に気づかせてもらって、上司や先輩たちにずっと言われてきたことの、本当の意味がわかるようになってね。それから、しばらくは手探りだったけど、やっと立ち直れたかなと感じられるようになったときに、サブチーフクラスに昇格することになったんだ。

でも、本当にすごい熱量を費やして仕事していたんですね。中途半端な人にはそんなに悔しい思いはできないと思います。何よりも、すごく格好いいと思います。

そんなに褒めても、何も出ないよ（笑）今は、会社がものすごいスピードで成長していて、何よりも「変化」を求めている。さらに新しい発想や取り組みが必要になっているからこそ、熱量を持って仕事に取り組む人には、これからもチャンスはたくさんあるはず。頑張りがいがあるね。

僕も、これまでの「Ｓｋｙスタイル」に即した取り組みはもちろん、＋αとなる新しい提案をして、それをチームや会社の方針に波及させていけるくらい頑張りたいと思っています。

以前、中央省庁からの案件獲得を目指して社長に提案し、まったくのゼロから始めて、今では全省庁の約8割に自社商品が導入できるまでにチームを成長させた人もいる。そういう、ヒーローのような役割を担う人って、これからも必要だと思う。だから僕らも頑張ろう。

そんな新しい時代に向けて、今の若手やこれから入社してくる人たちに、必要なものって何だと思いますか？

ひと言でいうと「変化に強くなってほしい」ということかな。繰り返しになるけど、今は経験したことがないほど状況の変化が続いているし、会社も変わろうとしている。だからこそ、個人の能力の差よりも、仕事に時間と労力をかけられるかどうかかが鍵を握ると思う。

今は働き方改革にも積極的に取り組んでいるので、時間に対する密度も求められますね。

そうだね。定時の約8時間だけでも1日の3分の1になるし、定年まで働けば30年間以上になる。自分の時間を最も多くを費やすんだから、それをどう使うかが大切だと僕は思う。「好働力」や「4つの好き」といっても、何もしないで初めから好きになんてなれないし、まずは一生懸命に打ち込むことがスタートだと思うからね。

わかります！　これまで、うれしいことも悔しいこともありましたけど、手を抜かず取り組んできたから、入社当時より「仕事」も「仲間」も「会社」も、さらに「自分」のことも好きになれました。これからは、次の新しい変化を担えるように頑張ります。

※役職・所属等は取材当時のものです