1＋1が2以上の成果につながる
そんなチームにしていきたいです

SALES

2010年入社　パートナー推進営業

企業経営層の方々との商談が多く、Win-Winの関係づくりが肝になります

現在は、どんな仕事をされていますか？

Ｓｋｙ株式会社が、さまざまなメーカー様より請け負っているソフトウェアの開発や第三者検証の案件に対して、ご支援いただけるパートナー企業様を探すことをミッションとしたパートナー推進課に所属しています。具体的には、メーカー様担当の営業や技術部門から、「○月から、こんなスキルを持ったエンジニアを、何名集めてほしい」といった依頼を受け、要望にマッチするエンジニアを探して、パートナーとなるソフトウェア開発会社様と商談して人員を確保します。

新規のパートナー企業様に対しては、まずＳｋｙ株式会社がどういった会社なのかを紹介し、どういう方針の下で案件にご協力いただきたいのかをご説明します。先方の方針や、人的リソースなどもヒアリングしながら、将来的にお取り引きにつながる可能性があるかどうかを見極めます。お互いに商売が成り立ちそうであれば、具体的な案件を提示してご協力いただけないかを相談していきます。

既存のパートナー企業様に対しては、現状の取引数（エンジニアの稼働人数）に加えて、さらなるご支援をいただけないかを交渉します。企業は一社一社のカラーや方針があり、こだわるポイントも、保有する人的リソースも千差万別ですので、相手のことをきちんと理解した上で、先方に響く提案を進めていかなければなりません。商談のお相手は、パートナー企業様の経営層の方々になることが多いため、弊社とパートナー企業様が双方にWin-Winの関係を構築できるかどうかを見極めることが、一番の肝になります。

覚えるべきことが多くて苦労しましたが、そのすべてが自分の糧になりました

入社した頃のエピソードはありますか？

新卒で入社した当初は、IT業界のイロハどころか、専門用語一つを取ってもわからない状態からのスタートだったので、職場にいても取引先に伺っても、周りで飛び交っている会話の内容を理解できるようになるまで、すごく時間がかかったことを覚えています。特に、技術的な用語については、自分でWebサイトを使って調べたとしても、検索して出てきたページに記載されている別の言葉がわからないといったことが多くて苦しみました。また、パートナー企業様の大事なエンジニアをお預かりして管理する部署でもあるので、労務関連のさまざまな法的知識も身につける必要があり、とにかく覚えなければならないことが多かったです。

さらに入社から半年がたち、担当企業を持たせてもらうようになってからは、2つの点で苦労しました。1つ目は、先述したようにパートナー企業様の経営層の方と商談するケースが多く、専門的でハイレベルな内容が中心になるため、相手の考えがうまくくみ取れない場面が多かったことです。2つ目は、弊社とパートナー企業様の双方のWin-Winをどう作っていくかという点です。弊社のメリットはもちろん、パートナー企業様にもしっかりとしたメリットを感じていただかなければ、長期的なお付き合いはできません。

しかし、お互いの要望をそのまますべてクリアするのは、現実的に考えて難しいという場合も少なくありません。ですから、お互いに納得できる「落としどころ」を見つけてうまく調整していくために、多くの関係者と話をしていく必要があります。その際、さらに違ったご意見をいただくこともあり、どう進めるのがより良い選択になるのかとよく悩みました。こうした経験のすべてが、今の自分の糧になっていると思います。

身につけてきた多くのスキルは、点ではなく線としてつながっています

経験を積むことで、どんなスキルが身につきましたか？

調整力やコミュニケーション力をはじめ、俯瞰して物事を考える力、交渉力、柔軟性など、本当にたくさんのスキルが身についたと思います。例えば、一口にコミュニケーション力と言っても、単に引き出しが多くてスラスラと会話ができるという意味ではありません。発生した事柄に対して、何が事実なのかを整理し、今後はどうすべきかを伝えるという場面でも、「以前はこうだったから、今回もこうだ」と杓子定規に考えるのではなく、その時、その時の状況に応じて柔軟に考えることが大切です。

また、報・連・相という仕事の基本においても、相手にどういう伝え方をするのか、どの順序で話を組み立てていくのかを考えるようになりました。相手の立場なら「何が気になるだろう」と事前に考えて、簡潔に伝えるには何がベストかを常に意識しています。そのほか、「部分最適」ではなく「全体最適」となるように調整するためには、俯瞰力や思考力も必要ですし、もちろん、社外とのやりとりにおいては交渉力も欠かせません。身についた能力やスキルの一つひとつは、どれも点ではなく、一本の線でつながっていると感じています。

CAREER PATHSキャリアパス

入社～2年目クライアント・システム開発事業部: 大阪採用で新卒として入社。関西エリアの既存パートナー企業との関係構築、取引量拡大に向けた働きかけを行い、新規パートナー企業の開拓もミッションとして営業活動をスタート。
3年目～4年目クライアント・システム開発事業部: 引き続き、関西エリアの既存・新規企業ともに担当する。加えて、東海エリアの新規パートナー企業開拓にも携わるようになると共に、新卒入社の後輩の教育も担当する。
5年目～6年目クライアント・システム開発事業部: 関西・東海の両エリアの担当を継続しつつ、東海エリアに重点を置いて市場動向を分析。課題を可視化し、チームの供給力を上げるための仕組みづくりに取り組み、1年間で東海エリア全体の取引社数・取引人数ともに180％UPの成果を上げる。
7年目～現在クライアント・システム開発事業部: 名古屋へ転勤。名古屋支社パートナー推進課9名を統括する立場に。自らも営業担当を持ちながら、取引拡大の施策を検討するなどチームの課題解決にも注力。パートナー推進課全体の供給力向上のため、全国の新規パートナー企業開拓方法の改善にも取り組む。

どんな出来事も自分事だと捉えられる強いチームワークを築いていきたいです

今、身につけたい力はありますか？

チームを引っ張る統率力です。高い目標を達成するためには、一人ひとりの頑張りはもちろん、1＋1が2以上の成果になるような強いチームワークが必要です。誰かの失敗も、その人だけの責任ではなく、チームの問題として受け止めて全員が自分事として捉える。どんな出来事も自分事だと感じれば、「何とかしたい！」「自分には何ができる？」という思いが自然と芽生え、自発的な改善案が出てきます。その貴重な意見を、みんなと一緒にブラッシュアップして、PDCAサイクルを回していくことを大切にしています。そして成果が上がれば、全員で喜び合い、褒め合う。そんなチームなら、仕事も仲間ももっと好きになれると思いますし、結果として一人ひとりのパフォーマンスが高くなり、チーム力がUPすると考えています。常にポジティブシンキングを心掛け、風通しが良くて明るい組織が作れるように、リーダーとしての統率力を鍛えていきたいと思います。

この先のキャリアビジョンを教えてください