「若手のホンネ座談会」～営業 編～

現在の仕事内容は？

僕は主力商品の一つ「SKYSEA Client View」や、営業名刺管理「SKYPCE」といった自社商品をさまざまな民間企業に提案している。あとは、協業してくださっている販売会社様を定期的に訪問して、案件や施策の相談を通じて関係性を築くのも大切な仕事の一つだね。

私も同じ自社商品の営業だけど、民間ではなく公共分野を担当している。近畿ブロックに所属していて、市役所や教育委員会、学校を訪問して、「SKYSEA Client View」や「SKYMENU Cloud」「SKYDIV Desktop Client」などを提案するのが仕事なんだ。今は兵庫県担当として、自社商品だけでなく、学校で使うモニターやタブレットなどの機器も販売している。

同じ営業職でも部署によって全然違うんだね。これまで、同期の仕事を詳しく聞く機会ってなかったから、すごく面白いな。

クライアント・システム開発事業部（以下、CSD事業部）は、商品を売っているんじゃないんだよね？

そう、僕たちは、Ｓｋｙ株式会社の「技術力」を売っている！ というイメージかな。法人向けシステムの受託開発営業として、お客様の「こういうものが作りたい」「こんなことに困っている」という要望に対して、Ｓｋｙ株式会社ができることを提案する仕事。物ではなく、人やその技術力を提案しているのは、まだ少し不思議な感覚がある。でも、注力商品の「SKYPCE」はCSD事業部でも取り扱っている。

「SKYPCE」は全社的に販売数の拡大に取り組んでいる商品だもんね。

今取り組んでいる仕事のやりがいは？

CSD事業部は扱う案件の規模が大きいから、予算金額も大きくなるのが特徴で、その分責任を感じる。新人の僕ですら一人で年間億単位の売り上げ目標を設定するくらい、すごく規模が大きい。

わかる。私も一つの県だけで数億円の目標があって、近畿ブロック全体で考えると、さらに大きな金額が動くことになるから、強い責任を感じる。

僕は規模を問わず、いろいろな民間企業に働きかけているから、それぞれの業界のことを幅広く知れるのがすごく楽しいよ。自分が興味を持っていた企業の裏話を聞けたりもする。毎日いろいろなところに営業に行くけれど、「近くまで来たんだったら、お茶を出すからおいで」と言って受け入れてくれる優しい方が多いんだ。

お客様の役に立てるのはうれしいよね。私は大学で教員免許を取ったから、自社商品で先生方の業務をお手伝いできたら……という思いが強くある。学校現場で自分が提案した商品が使われているのを見ると、とてもやりがいを感じるよ。

入社前、「営業の仕事」にどんなイメージを抱いていた？

正直、もっと「今すぐ新規案件取ってこい！」「テレアポ1日100件だ！」……というような、泥臭さが強い感じかなと思っていた。でも、実際にはWebサイトやメールのお問い合わせをきっかけとした反響営業が中心なんだ。もちろん、営業先がないときにはテレアポや飛び込み営業をしている人もいるけれど、ノルマに追われて大変なんてことはない。

公共分野は、既存のお客様に提案したり関係構築したりするルート営業が主軸だよ。配属前は、いろいろな自社商品をどんどん提案していくイメージだったけれど、実際は、担当自治体のお客様と信頼関係を築いて本音を聞き出し、ニーズに応えられる提案ができるかが成否を決めるのだと気づいた。商品をどんどんアピールして売り込むというよりは、お客様との関係性をつくることの方が大切だという点が、良い意味でのギャップだった。

僕も営業って、もっと熱意を前面に押し出してガツガツやる印象を持っていた。でもＳｋｙ株式会社では、熱意は大切にしながらも、お客様にどうアプローチするかをよく考えて、ロジカルに営業するスタイルが多いよね。戦略的に提案する大切さを日々学んでいるよ。

あとは、土日や祝日に連絡が入らないのも驚いた。営業職ということもあって、トラブルや困り事など、お客様からの要望があれば休日でも電話がかかってくるイメージだったから。もちろん、緊急対応が発生することもあるけど、頻度は多くない。お客様も私たちの働き方を理解してくださっている環境なのが、すごくありがたい。

確かに。接待が土日に入ることもほとんどなく、しっかり休みが取れるよね。平日も、予定や業務の進捗具合を見て「ここまでは終わらせる！」と自分で決めて、予定を立てて残業するかたちだから、残業の強要や「帰りにくい雰囲気だから職場に残る」ケースはまったくない。それに、有給休暇も取得しやすい。学生時代に見ていたテレビドラマでは休暇を取れないシーンが多かったから、こんなに休めるとは思わなかった。

そうだね。僕も定時退社後に野球観戦に行ったり、1時間単位で有給休暇を取って早めに仕事を切り上げて、大好きなアーティストのライブを楽しんだりしていて、ワークライフバランスがとっても充実していると感じる。

入社からこれまでに、一番大変だったことは？

配属されたばかりのときは会話についていけず、今どのお客様と何の話をしているのか、全然把握できていないうちに、メールだけがどんどんたまっていったときに、すごく大変だと感じた。公共の場合は、自治体の予算の関係で商品の導入期限が厳格に決まっているパターンが多く、対応が少しでも遅れると、ほかの会社から提案を受けてしまっていたり、受注できても業者さんに迷惑をかけてしまったりすることもあった。

それは大変だったね。スピード感を持って仕事するのは大事だよね。

僕は何よりも、IT用語の横文字の多さと、アルファベット3文字の略語を覚えるのに苦労したなぁ……。大学までずっと文系で、IT知識はまったくなかったから、最初は周りの人たちが何を言っているのかまるで理解できなかった。わからない単語を一つ調べると、さらにわからない単語がたくさん出てきて、また調べて……の繰り返し。

それ、すごくわかるよ。

でも、先輩の打ち合わせに同席させてもらったり、社内専用の生成AIサービス「SKYAI」に聞いて勉強したりしているうちに、理解できるようになってきた。それに、趣味のゴルフを通じて仲良くなった同僚のエンジニアに教えてもらえたのも、ありがたかった。

どんな場面でも助け合う環境があるよね。営業として設定されている数値目標はあるけれど、みんなでフォローし合いながら、いい緊張感を持って達成に向けた努力ができていると実感している。

どんな営業スタイルを心掛けている？

お客様と仲良くなるために、仕事と関係のない雑談も積極的に振って、フランクに話すことを意識しているよ。自治体では定期人事異動で、十数年前に担当だった方が戻ってこられていることもあるから、そのときは先輩社員の話をしている。「懐かしい！ ○○さんの後輩なんだね」と話が盛り上がるんだ。

なるほど。僕は担当する企業の規模がそれぞれ違うから、お客様によって提案の仕方を工夫している。例えば、規模が小さい会社だと、情報システムやセキュリティを専門とした部署がなくて、総務部の方が兼任しているっていうケースがよくある。中にはITに詳しくない人もいるから、できるだけわかりやすい言葉に言い換えたり、同規模のユーザー様の悩み事といった情報を集めて伝えたりして、お客様に寄りそった提案ができるように心掛けている。

情報集めは大事だね。僕も現場の状況を正確に把握するためにエンジニアとは1日1回は必ず連絡を取るようにしているよ。Ｓｋｙ株式会社は、社内SNSの「Ｓｋｙなう」「SKYWIZ」、電話にSMS……といったようにコミュニケーションツールが多いから、現場の都合に合わせて相手の負担にならないような連携の仕方ができる。それこそ「ALL Ｓｋｙ」で商売につなげられていると思う！

出張についてはどう思っている？

この3人は全員大阪勤務だけど、出張が多いのは僕だけかな。平均すると、週の半分は出張している。

そうなんだ、とても大変そう。

配属前から多いと聞いていたし、負担感は全然ないよ。

僕は出張が基本ないから、展示会などで東京に行ったとき、東京にいる同期に会うのが楽しみなんだ。内定者研修や新入社員研修ですごく仲良くなったから。普段会えない人と会えるのがうれしい。

確かに僕も出張のときは同期に声を掛けてご飯に行くことが多い！

私は兵庫県の日本海側とか、大阪本社から日帰りで訪問するのは難しいお客様の場合に、たまに出張している。そのときは、ここぞとばかりに周辺のお客様をたくさん回る！ そのときに、お客様に教えてもらったおいしいものを食べるのも楽しみの一つなんだ。

職場の雰囲気はどう？

社員同士の仲がとても良いと思う！ 似たような感覚や考え方を持った人が多いからか、すぐに意気投合できるんだ。プライベートでも旅行したりご飯を食べに行ったりしていて、上司や先輩ともよく遊びに行っているよ。

それはすごい！

私用のカレンダーアプリを色分けしていて、会社の人との予定は青色表示にしているけれど、ほぼ青で埋め尽くされている！

確かに、仲を深めやすい職場環境があるよね。2人同時に専用のカードをかざすと毎週1本飲み物が無料になる「コミュニケーション自販機」や、お菓子を食べながら休憩できる「リフレッシュエリア」もよく活用している。最近、同じ課に新しく複数人の配属があったから、順番に誘って会話のきっかけにしていたよ。

話す機会をつくりやすいのが良いよね。でも、私たちが入社した2年前にはまだコミュニケーション自販機もリフレッシュエリアもなかったよね。「改善文化」が根づいているから、いろいろなことが日々良い方向に変わっていくのが実感できて、あらためてすごいと思う。

確かに！ 新入社員研修でも、幹部の人から「改善意見を挙げてください」って言われて驚いたな。そうした改善の多くが社員の意見を起点にしているのも、自慢できるポイントだよね。

今後はどんな目標を立てている？

まずは通期の目標を達成したい。1年目はまだ大きい数値目標を持つことがなかったけれど、2年目になった今は、自分が主体的に案件を動かして、舵取りする段階になってきたことを感じる。だからこそ、営業として数字にこだわりたい。

私も、通期の目標達成を目指す！ そして、近畿ブロックとして式典で「社長特別グループ賞」や「優秀グループ賞」の表彰を受けたいと思っている。もし受賞できたときには「自分も貢献できた」って胸が張れる――そんな営業担当者になりたい。

僕は新規企業の開拓が目標！ 何年もかけてようやく1社開拓するような大変な世界だけど、だからこそ頑張ってみたい。CSD事業部はさらに非製造業の分野に注力する方針だから、その流れを生かして、過去の展示会に来場してくださった企業の方にアポを取っているよ。

そういう頑張りは上司や先輩がしっかり把握して、手厚くサポートしてくれるよね。注力案件はしっかり取って、会社に貢献していこう！

みんなで頑張ろうね。

役職・所属等は取材当時のものです